世上没有免费的午餐
——从软件免费试探讨软件企业的盈利模式问题

近期在论坛上看到一个网友的帖子，内容如下：

“哈哈 我们都在用QQ，有多少人去实质性的感谢过腾讯呢？
我们用百度、谷歌、联众，又有多少人去交费养活他们呢？
还有网易、新华等等……他们的记者也不需要看新闻的人支付稿费！”
以上说的大多是企业单位，并非政府机关单位。从另一个角度看，有没有一个优秀的软件是靠收费做大的呢？几乎100%的优秀软件都是免费提供使用。还是那句话，中国软件崇尚免费和开源。有了市场，不怕没有赚钱的机会。
其实，我也只能在内心感谢动易。特别感谢鸿雁等一批为动易培育市场的老师！但动易的市场观念确实有问题，凭dedecms的几个人，哪里可能是动易的对手呀！”

——这是这位网友对我之前一个帖子的回复：

“这世上没有免费的午餐，动易如果只面向个人用户免费提供各种功能，在现在的中国国情下，能有多少收入，没有收入，动易能走多远？请大家设身处地替动易想一想，替所有免费提供CMS等产品的软件厂商们想一想，好吗？你们在免费用这些系统的时候，有多少人是真心的感谢过这些厂商，而不是理所当然的认为免费是应该的？”

这位网友如果不是别有用心，那么就是看问题过于表面了。
为了让大家可以更好地理解免费这一命题，我把我对软件涉及免费与盈利模式等问题的一些思考拿出来和大家一起探讨一下。

先说说上面这位网友的第一个观点：“从另一个角度看，有没有一个优秀的软件是靠收费做大的呢？几乎100%的优秀软件都是免费提供使用”。

不知这位网友所指的优秀软件是不是只指他电脑中安装的几个免费软件？如果是，那他的眼界实在是太窄了。软件有两大用户群分类：面向消费者和面向企业，这两类软件的数量比例是1：100还是1：1000？面向企业的软件有几个是免费的？就算是面向消费者的软件，如Windows/Office/PhotoShop/Dreamweaver/Flash等，这其中哪一个不是优秀软件？但又有哪一个是免费的呢？况且，我们电脑中的免费软件有几个，是盗版软件多还是免费软件多？软件不靠收费能做大？只不过对于一些免费软件来说，他针对软件用户没有收费而已，但他一定会有另外的收费模式才能支撑起整个企业的做大做强；反之，如果一家软件企业没有收入来源，那么，他又如何去持续地对软件进行不断的改进吗？不能改进，能做大市场吗？

再说说这位网友的第二个观点：“还是那句话，中国软件崇尚免费和开源”。

这是典型的以偏概全。先不说中国软件业里有多少软件是免费和开源的，有百分之一还是千分之一吗？不信的话大家可以自己去华军软件园上认真研究一下。再说，在中国所谓的开源软件里，特别是Linux系统商，中国那些整天鼓吹开源的Linux厂商，有多少是“拿来主义”的？开源是针对开发人员而言才有意义的，一个普通用户，拿着一个开源软件和拿着一个编译过的软件有什么区别？所以对于绝大部分软件来说，最终用户并不关心开不开源，是否免费倒是会挺关心的。但在中国的国情下，因为盗版的原因，是否免费对于用户来说，也并不是太关心的。不承认？那么看看你的电脑中有多少软件是盗版的。盗版对于软件厂商的损害是不容忽视的，如果中国的软件业始终被盗版困扰的话，是永远发展不起来的。

再说说这位网友的第三个观点：“有了市场，不怕没有赚钱的机会”。

有了市场就有了赚钱的机会，没错，但这是一个伪命题。因为这必须有一个前提，就是你有能力抓住赚钱的机会，并且必须坚持到花开结果的那一天，否则你就只能成为先烈，成为“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的“前浪”。我们现在只看到了成功企业的光鲜，但你有没有看到，他们的背后其实是一大堆竞争对手的尸骨？2000年前后的大批与新浪/网易/搜狐竞争的门户网站都相继倒下去，现在还有几个人记得中华网/TOM等网站？2003年左右一大堆和阿里巴巴相仿的企业如今尸骨无存；2006年时N多的WEB2.0网站现在还剩下几个？2007年时大热的视频网站如今又还有几个？时下正在大热的SNS等网站，不知道几年后又还会剩下几个？现在的视频网站和一些SNS网站的市场规模够大了吧，可又有几个是真正实现盈利了的？他们还要多久才能坚持到规模盈利的那一天？
所以，并不是有了市场就可以赚钱，还必须要有良好的盈利模式才行。所谓盈利模式，其实就是考虑清楚谁是用户，谁是客户，然后想尽各种方法面向客户收费（当然要让客户愿意付费才行）。

那么，互联网或者软件企业的盈利模式都有哪些？

不外乎两种：面向用户收费和面向广告主收费。

先来看面向广告主收费的典型互联网企业：
对于百度、谷歌来说，他们的客户是谁，是搜索用户还是广告主？答案当然是广告主。如果没有广大中小企业做广告，他们能活到今天？他们的免费是针对最终搜索用户，而不是广告主。你叫他面向广告主来免费试试？对于他们来说，搜索用户越多，广告才越有价值。
同样的，新浪/网易/凤凰网/腾讯的QQ门户等新闻门户网站也是靠广告来盈利的。对于这些企业来说，最终消费者数量多少是他们与广告主谈判的筹码，所以最终消费者越多越好。

再看面向会员收费的典型互联网企业和网游企业：
腾讯的会员收入占了总收入的60%还多，如果你让腾讯把所有针对会员的服务都免费提供，腾讯还会不会有今天？
阿里巴巴的收入也基本上来自付费的“中国供应商”和“诚信通”会员费。
同样的，网游现在大部分也都是用户可以免费玩的，但他们都有游戏道具收费的盈利模式来支撑，并且盈利都是以亿为单位的。
以上这些企业的收费模式实际上是针对大量用户中的小数用户来提供一些“特别的服务”来收费，但这些服务其实并不是狭义上的那种技术支持服务。

再说面向广告主收费的部分软件企业：
奇虎360，他是免费的，但你知道他的盈利模式吗？仍然是广告，他的软件推荐名单就是广告位。但360直至现在还没有真正盈利。
FireFox，免费的，但他是通过为Google带去流量，由Google付费给他而盈利的。
还有各种播放器软件，对于用户来说，都是免费的，但仍是靠广告盈利。
以上这些软件的特点是，都属于桌面软件。

面向用户收费的软件企业：
这个不用一一列举了，99%以上的软件企业都是面向用户收费的。包括很多人以为是免费的Linux厂商，如Redhat，也是面向个人免费但面向企业收费的；而Office/Photoshop等软件则无论面向个人还是企业都是收费的。

以上种种分析和论述都表明：没有哪个软件企业是可以做到真正的完全免费的，所谓的免费，只不过是针对特定的群体免费而已，但其必定会有另外的收费对象群体。一般情况下，针对消费者用户免费，那么针对企业用户（广告主）则是收费的。所以说，世上没有免费的午餐，你要想得到免费的软件服务，要么得接受广告主对软件投放的广告，要么得接受软件企业把你和其他用户一起打包销售给另一类群体。

现在我们回到CMS这一行业。CMS软件其实并不是面向最终用户（网站的访问者）、而是面向站长的，这就与一般的直接面向消费者的软件有着很大不同，CMS可以算是面向企业的（无论是网站是个人还是企业）。因为不具备对最终网页和网站的控制权，所以CMS开发商不能在CMS产品中加上广告，即时加上了站长还是会删除的（很多人连动易后台的版权信息都要删除就是一大明证，也是对中国软件业的一大讽刺）。正是这样的特性注定了CMS软件不可能走与免费桌面软件一样的广告盈利模式，而只能选择面向用户收费的盈利模式，这就与阿里巴巴等企业较为类似。

然而，如何区分免费用户和收费用户呢？

几年来，动易走过了几条路线：

1、一开始，动易走的是“共享软件”的路线：提供一个功能相对较小的免费版本，也提供更多功能的商业版本，但不区分用户群，即不分个人/企业/政府/学校等用户类型，用户感觉免费版中的功能不够用时即可购买商业版本。而彼时动易也暂无能力介入政府单位，当时的政府单位基本上是被本地的建站公司利用近水楼台的关系拿下了，但其使用的CMS产品却基本上是动易这样的同类产品。

2、后来有同类公司提出了一个非常忽悠人的“软件免费，服务收费”的模式，即针对个人非商业使用免费，其他类型的客户或者个人非商业使用都需要付费，对外宣传却是“软件免费，服务收费”。
本来这是一个放在互联网企业的良好模式，但对于软件企业来说，注定是一条很难行得通的路（具体分析详见我几年前的文章《“软件免费，服务收费”此路不通？》——http://www.powereasy.net/Item/2321.aspx）。而这几年来动易和其他同类CMS企业的的情况也逐渐验证了我当时的结论。现在，大多的CMS厂商都是采取授权和服务并行的模式，这样才能让自己在激烈的市场竞争中存活下来。

3、也曾经有人和我提到另外一种盈利模式，那就是CMS产品本身免费，另外提供付费的主机、广告联盟等增值服务，通过后者来盈利，即通过增值服务盈利的方式。但我们仔细一分析，就会发现这其实也是一条不现实的路。
先说主机产品，同样的主机产品，CMS厂商来运营的成本并不会比其他主机商的成本来得低，如果再算上CMS的研发成本，势必要比其他主机商卖得贵才能盈利。但用户为什么非要买你的主机呢？我用你的CMS加上其他主机商的主机也完全可以啊。所以这是一个无法解决的问题。
再来看广告联盟，同样的道理，用户选择广告联盟并不会重点关注其是不是CMS厂商运营的，而是关注提成比率等广告联盟的核心参数。CMS开发商来运营广告联盟，除了广告联盟平台的研发成本、运营和推广成本外，CMS的研发成本仍然无法转嫁到联盟平台上。最后总结一点就是，CMS厂商很难把CMS用户低成本或无成本地迁移到新的增值服务中（又或许是我还没有找到这样的增值服务吧）。

看到这里，估计有人会有疑义了：那阿里巴巴、腾讯等企业为什么可以把“软件免费，服务收费”模式做得那么好？

问这个问题的人应该对CMS行业与阿里巴巴/腾讯的区别还不是非常清楚。
CMS行业的收费模式和阿里巴巴等企业是完全不同的。阿里巴巴虽然也有免费会员和收费会员之分，但阿里巴巴销售给收费会员的不是通常意义的软件技术支持，而是“中国供应商”和“诚信通”这样的服务产品，说白了就是更高级的会员资格（见）。这些产品中都包含了类似企业建站这样的产品（阿里旺铺），由于所有程序和数据都在阿里巴巴自己的服务器上，所以阿里巴巴对此可以完全掌控，客户付费与否，阿里巴巴能完全掌握，因此阿里巴巴不存在盗版用户一说。而CMS是常规意义上的软件系统，是放在用户网站上的，程序和数据是由用户自己掌控的，这样盗版问题便始终困扰着CMS厂商。同样，我们看到腾讯所销售的也是会员资格、QQ秀等与软件本身没有太大关系的增值服务，而不是提供软件本身的技术支持服务。因此，阿里巴巴/腾讯等企业采取的并非真正的“软件免费，服务收费”模式。这些服务的一个特点就是服务成本不会随着客户数量的增多而同步增多，相反成本基本上是固定的，客户增长再多，成本也不会增加多少。而CMS企业目前提供的基本上都是基于软件本身的服务，这样势必只能赚一些辛苦费，多增加一个客户，势必要同步付出相应的努力。这就是软件企业的固有缺陷，是软件企业始终不能像互联网企业那样能迅速做大规模的原因。这就是腾讯一个季度的收入就有接近30亿元，盈利更加夸张的有10几个亿元（见），而用友/金蝶一年的销售额也不过才10几个亿的根本原因（见）。
软件企业要么只能踏踏实实的一个客户一个客户去做，只能稳定的慢慢发展，永远不可能出现像腾讯这样2、3年时间就能做到几十亿上百亿销售收入的情况。所以风险投资也很少关注到这个行业。要么考虑转型。然后转型真的是哪么容易？

如果您有兴趣，请看我的后续文章《CMS业之围城——兼评动网的出逃与CMSTOP的加入》。