国际市场的供求变化，对主要依赖出口的中国企业造成了直接的影响。今年前三季度，我国对美国出口增幅同比回落了4.6个百分点，增幅只有11.2%。在外贸出口减缓的同时，有着13亿人口的内需市场正在成为外贸型企业的下一个业务目标。中国的外贸出口以加工为主，不少企业只需要维护好几个大客户，控制好产品质量即可高枕无忧，而开拓内贸市场对不少企业而言，都意味着一个艰苦的过程。电子商务平台的应用是近年来企业经营中的一个亮点，企业显然都意识到通过网络做生意的优势：便捷、成本低。尤其是后者，在企业普遍看低经济环境的时候，电子商务反倒成为了企业求生的一个希望。

发展客户还是提升客户

    当企业上网正在成为经营常态，电子商务平台之间的竞争就开始变得激烈起来。根据相关数据，尽管现在有45%的企业已经拥有了自己的网站，但是他们的业务活动有70%是来源于各种电子商务平台，而其中，以慧聪网、阿里巴巴等为代表的B2B网站最为主要。进入2008年，一场争夺客户的战争正在B2B市场上悄然打响。2008年9月1日，国内B2B市场上最老牌的网站慧聪网推出了面向企业用户的“行业专属服务”。而在此前，阿里巴巴也推出了酝酿已久的战略级产品—— “旺铺（winport）”，即企业级电子商务基础平台。在经历了前几年大家都围绕电子商务“信息流”做文章之后，今年以来，围绕企业需求提供更多层面的功能和服务成为B2B网站争夺客户的主要焦点。

    表面上看，这些新推出的功能都包含了企业应用电子商务所需的几大模块：企业信息展示平台、企业营销分析平台及企业沟通平台，可仔细分析，不同平台在功能取向上又体现了不同的客户取向。

    以慧聪网的“行业专属服务”为例，据该公司产品经理陈静涛介绍，已于2008年9月1日上线的这项服务，围绕着行业交易、媒体、互动服务开展全面的行业专属服务内容提供。他表示服务主要特色：“我们提供给企业一对一的专家咨询服务。据统计，慧聪网目前拥有广电、电子、教育、酒店、制鞋、塑料、汽保、安防等等多行业共511位专家，分别来自全国各行业协会、院校、研究所的技术、管理等。如此庞大的专家群造就了企业与专家的交流平台——不论企业规模大小，所处哪里，企业都可以通过专家平台针对性的对专家咨询先进的管理经验、营销策略、技术发展、行业政策法规等问题。”

    而慧聪网的老对手阿里巴巴的旺铺产品则主要偏重于提供给企业一个电子商务操作平台，主要通过提供一些自主建站功能及企业文字、图片、动画等多层次的信息展示功能以及网络营销分析工具。

一位同时应用慧聪和阿里巴巴的网商在尝试了这两个平台提供的服务之后，告诉记者：“两者各有所长，但就个人应用的体验来说，功能性的旺铺平台仿佛更适合那些电子商务的初级应用企业，而慧聪网的‘行业专属服务’更适合哪些在电子商务领域进行深耕的企业。”

    进入10月，阿里巴巴已经开始和快捷酒店如家联手，通过共享客户渠道来扩充客户数量，而慧聪网则开始进一步拓展与行业专家的合作。发展客户，通常有两种方向：一种是扩张企业应用的数量，另一种则是提高单个企业的应用成功度。中国B2B市场上的两强显然选择了不同的方向。

功能至上还是行业至上 

    垂直性行业网站是B2B市场上的一个重要组成部分。从1999年中国化工网成立开始，目前几乎每个行业都已经有了自己的行业性网站。他们的出现让电子商务服务的行业特性开始得到企业的特别关注。作为综合性的B2B平台，慧聪网以及阿里巴巴都在最近两年开始强化针对与企业的行业性服务。因为有16年发行行业商情杂志的经验，在开发企业所需的行业服务方面，慧聪网的信心很强。产品经理陈静涛表示：“慧聪网成立了特有的买家服务团队，为客户提供的精细化服务，这其中涉及70多个行业，其中重点的23个工业品行业更是在产业链中形成强势衔接。”

    行业性服务的特点应该要体现在哪些方面？企业的所处行业的特殊性是首先应该被考虑的。以安防行业的企业为例，这个行业因为脱胎于国有军工行业，买方市场较窄，如果仅仅是向为快速消费品行业那样为安防产品企业提供一个基本的功能平台，大部分安防企业是很难做到生意的。“因为安防产品的买家主要是工程公司，他们大部分时间都奔波于各个工地之间，真正能上网采购的并不多，针对这种行业特性，我们为那些在网上营销的企业将产品信息将定向、定时的以邮件、电话、IM等形式发送给符合购买需求的优质买家。”慧聪网安防行业网站总经理李桃天举了这样的例子。

    不只是安防，包括广电、汽车配件等在内的行业都有着这样或那样的特殊性，为此，贴合行业特性的电子商务服务在这些领域就显得比各种各样单纯的电子商务工具更符合企业的需要。

  “考虑到行业至上的特性，我们行业买家部人工精心挑选的最新求购、采购会、招标信息通过邮件、商务中心、短信等方式对客户进行反馈，以提高成交率。”陈静涛表示。

B2B平台应该是更偏重功能型还是行业服务型？相关专家表示，这并不是一个非此即彼的选择。中小企业的成长阶段不同，应用电子商务的程度也不同，尤其是越来越多的企业在学会使用各种电子商务工具之后，对行业性服务的需求自然是逐步加深，这时候，越是有行业积淀的服务会更有竞争力。

如何让营销更精准

    无论B2B平台是功能型还是行业型，企业始终关注的都是应用电子商务的效果。这种关注通常来自两个方面：卖家关心有多少真正有采购需求的企业能看到自己的产品，而买家关心到底自己的采购需求能不能在这个平台上得到满足。两种关注焦距到一点上，就是信息的匹配的精确性。

    关于这个问题，现在很多的B2B平台想了很多的方法来解决：开发更精确的搜索系统、优化关键字系统等等。但是这种基于系统的改进在实际中却并没有给企业更好的应用体验。

    一位经营螺丝产品的经营者告诉记者，尤其是工业品，不少产品除了学名之外，还有很多的专用名，甚至是一些简称。买家搜索的时候，用任何一个名字都是有可能的，仅这个原因就是开发的工具也不能解决的问题。因为除了涉及搜索，分类也是一个很大的考验。
    “慧聪网目前有相当数量的信息匹配是通过人工完成的，这些来自各个行业频道的工作人员都有至少3年以上的行业经验。”陈静涛表示，“除此之外，人工挑选求购信息一条最多只匹配给10个供应商。”

    据了解，线上线下相结合也是慧聪网为了增加信息的覆盖面。据他介绍，企业通过被收录入《中国行业资讯大全》通过慧聪每年参加全国各种重要活动、展会，免费派发给参展商及到会客商。“这样对于那些相对还比较传统的行业而言，效果更好。”他说。

        B2B平台在经历了近十年的发展之后，已经成功地引领中国的中小企业认识到电子商务已经成为企业经营中的一条有效途径，同样也是因为是十年后的今天，中国企业今后的发展途径有可能也影响B2B平台应该坚持怎样的发展方向。在中国制造正在加速向高附加值生产发展的趋势下，更专业的服务需求势在必行。